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Thursday, September 28, 2023
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簡約風格的傢俱品牌:談IKEA成為行業指標之路

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室內設計行業新星 明星效應結合貼心服務贏得客戶信任

https://youtu.be/90DQ5J-Tj4o 室內設計是一門融合藝術、科技和功能性的綜合領域,在現代生活中扮演著至關重要的角色。隨著社會水平上升,大眾對室內空間設計和裝飾的要求越來越高,同時亦加劇了此行業的競爭。 儘管室內設計市場競爭激烈,近年Tim Design卻成功嶄露頭角;除了依靠專業可靠的服務外,還有賴出色的市場推廣策略。Tim Design請來兩位藝人擔任代言人,而創辦人Tim Ho亦參與過不少電視節目,更化身YouTuber,在網上向公眾分享行內資訊,透過明星效應令公司的知名度急劇提升。 訪問重溫︰室內設計+玄學命理完美融合 逆境翻身成室內設計界電視紅人 從素人到公眾人物 談到起初參與電視節目的原因,Tim笑說是破斧沉舟之舉︰「2019年,當時還未自立門戶,事業正值低潮,碰巧有機會拍攝《安樂蝸》,我覺得這是一個機會,於是就硬著頭皮參與了。」節目播出後反應正面,也為他帶來了更多拍攝機會。與此同時,他開設YouTube頻道,不時分享已完成的設計項目過程,更會邀請兩位代言人一同合作拍攝,公司逐漸吸引及累積了一群忠實觀眾,業務也開始蓬勃發展。 Tim頻頻在螢幕上亮相,成為了半個公眾人物,同時也受到了一些負面評價,他坦言過程不好受。「看到帖文有一千個『嬲嬲』,當時真的很難過,更會擔心自己的一舉一動惹來抨擊。可是現在心態轉變了,我明白總會有人不喜歡自己,最重要是做好自己。」 了解客戶需要 從細節上提升貼心程度 無論是參與電視節目還是製作YouTube影片,都不過是市場推廣策略,而說到底公司核心價值仍然在於提供優質的服務。「室內設計服務的關鍵是了解客戶的需要,甚至需要了解他們的生活習慣,從而提供到適合的設計。」他指出,大部份客戶都面對家中雜物過多的問題,而使用入牆櫃和油壓地台床能有效增加收納空間,改善空間不足的情況。他補充說︰「香港房屋普遍室內空間少,因此設計宜以實用性為主,相反奢華的設計則不太適合。」 Tim Design致力在不同細節上提供貼心服務,例如會協助客戶訂購家俱﹑替客戶提取電器。「對同行來說,他們會覺得這些只是可有可無的小事,但為了讓客戶有一個良好的服務體驗,我們一定會做。」 亦客亦友 客戶信任推動公司精益求精 Tim Design處理過無數項目,包括名人住所和豪華別墅,然而問及Tim近來最深刻的個案,他卻分享了一個規模較小但意義非凡的項目。「有位客人在進行單位裝修期間旅行兩個月,但是他完全信任我們的能力,整個過程只透過通訊程式進行溝通。客人回港後立即驗收了裝修成果,並對我們的工作感到非常滿意。」Tim對客戶對公司的信任感到非常感激,這份信任也激勵他在工作上精益求精。 Tim與客戶的關係不僅僅是商業上的合作,更像是朋友之間的互動。許多客戶通過網絡或電視認識Tim,瞭解他的性格和喜好,因此當他們來到Tim...

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瑞典傢俱品牌IKEA自1943年成立至今,分別於多達60個國家,開設超過465間店。時至今日,宜家產品涵蓋了各式各樣的家居用品,受疫情所影響,在全球供應鏈一度中斷的情況下,IKEA於2022年財政年度仍錄得395億歐元銷售額,較同期相比創逆市增長5.6%,同時線上平台瀏覽量超過50億人士。縱然線上銷量較2021年財政年度下跌10%,宜家是如何力保不失,更甚至在中國等地創下銷售額雙位數增長?

簡約品牌外型 獨家專利確保市場地位

舉凡是市場定位、視覺策略,更甚至產品專利,IKEA的簡約自然風格,不但象徵了家居用品的可靠性,化繁為簡,亦正是品牌能擄獲人心的原因。首先,市場策略方面,IKEA的目標客群為20歲至45歲,既渴望擁有高格調,又未能應付高昂價格的人士。這類型顧客大多願意犧牲服務質素以換取價格下調 ,故IKEA的市場定位亦以為更多顧客提供可負擔且功能齊全的家居用品為目標,平衡產品價格和功能。

其次,視覺元素方面,IKEA的代表色調為藍色和黃色,如斯鮮明的對比色,打造高辨識度的品牌標誌,予人過目不忘之感。兩個主要視覺元素亦應用至門市的每一個角落中,在顧客閒逛時,象徵IKEA的符號亦潛移默化至顧客的腦海中。

再者,IKEA的獨家專利,是品牌無法被取代的箇中原因。品牌所有產品均出自旗下設計師之手,每年均有100多名設計師日以繼夜地工作,以維持IKEA的獨有專利。在全球供應鏈受挫下,品牌在採購階段上亦能最大限度減少影響之際;在日常營運中,亦佔據了優勢,整合產品和銷售渠道。

從定價至生產 打造性價比神話

除了簡約風格外,IKEA最為人熟知及讚譽的,莫過於其低廉的價格。然則,要塑造性價比神話,關鏈在於定價、制定開發方向、乃至建築模塊,三者環環相扣,方能降低產品總成本。

定價方面,有別於傳統傢俱公司,先設計產品,再根據產品特性計算出目標價格;然則IKEA恰恰相反,開發團隊先觀察顧客的消費習慣,分析目標產品於市場上的競爭力,繼以確定新產品價格,方進入設計階段。

當進入設計階段後,IKEA採用模塊式設計方法,不同的組裝模塊將根據其開發成本,於不同地區生產,組裝模塊於各種傢俱間亦通用,不但降低設計成本,同時產品的總成本亦得到降低。

建立生態圈 掌握顧客消費時機

為了鞏固消費族群,建立定期消費習慣,IKEA更推出多項會員折扣。在香港市場,母公司牛奶公司集團於2020年推出獎賞程式YUU,連結集團其他子公司,如惠康超級市場、711便利店等。會員在其他子公司賺取積分後,可於IKEA使用。除了YUU外,IKEA會員更可享有全年退換貨,會員限定折扣等,圍繞於集團所建立的起居生態圈中,不少潛在消費者亦欣然成為會員。

除此之外,IKEA亦會配合現行消費趨勢,推出期間限定折扣。港府近年推行消費券計劃回饋市民,在消費券推出前,推出多項消費券優惠,如買滿港幣2000元,即可免費換領港幣700元的「消費卷孖住賞」優惠券。會員計劃亦擴展至多個國家,截至2020年,IKEA會員已突破3000萬人,在國內地區,其官方手機程式、微信小程序、天貓店等消費渠道,其會員價格亦保持一致。

數碼化迎來的挑戰:IKEA如何應對來勢洶洶的線上商家?

作為傢俱品牌老字號,IKEA近年透過數碼轉型,在社交平台建立情感聯繫,進一步拉近與顧客的距離,然則當中仍有不少漏洞。

IKEA在2019年於中國地區投放超過100億人民幣進行數字化建設,以提昇消費體驗,減少消費障礙;然則若然要應用IKEA的線上電子券,仍需到線下門市方可使用。線上和線下渠道的割裂,打消顧客稍縱即逝的消費意慾。

自淘寶、天貓等線上商城崛起後,居然之家等傢俱商店在國內快遞的配合下,推出次日到貨、零運費等宣傳策略,IKEA的高昂運費及高免運費門檻亦令不少顧客轉投其他商家。

簡約產品背後:從不簡單的營銷策略

優質品牌形象,當中蘊含品牌知名度、信任度及其產品質量。消費者對品牌形成的概念,將影響購買決策。IKEA的成功在於品牌緊握產業鏈環節的核心部分,即研發設計和產品銷售環節,並通過自主品牌的控制、獨特的營銷方式及創新設計,保持競爭力。

IKEA的品牌文化無疑十分強大。通過品牌的內涵和價值、鮮明的品牌地位、獨具一格的社交平台策略,建立強烈的品牌忠誠度及品牌信仰,此後IKEA推出的產品及市場策略亦影響行業的一舉一動,成為行業指標。IKEA成為傢俱行業的代名詞,已成為確鑿無誤的事實。

文首圖片為IKEA九龍灣店。
圖片及資料來源:IKEA

溫嘉翹
溫嘉翹
CORPHUB創辦人兼行政總裁 | 連續創業家

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